Dari Nol Jadi Jago Jualan: Framework LAPS yang Dipakai Pebisnis Kelas Dunia

Jualan Bukan Soal Bakat, tapi Pola Main

Kalau kamu masih ngerasa, “Kayaknya gue emang gak bakat jualan deh…”, tenang, kamu bukan satu-satunya. Banyak pebisnis yang jago bikin produk, tapi langsung keringetan dingin pas harus ngobrol sama calon klien. Padahal, kata Daniel Priestley, sales itu “lifeblood” alias darah kehidupan bisnis—kalau alirannya seret, bisnis ikut megap-megap.

Di video “25 Years of Sales Knowledge in 34 Minutes”, Daniel ngejelasin pola main jualan yang dia pakai lebih dari 25 tahun, dan dia rangkum jadi satu framework simpel: LAPS. Tugas kita cuma satu: jangan sok kreatif dulu, ikutin polanya, baru abis itu improv.

Kenalan Dulu dengan Framework LAPS

Daniel punya satu mesin utama buat ngedorong pertumbuhan bisnis: LAPS – Leads, Appointments, Presentations, Sales.

• Leads: orang yang nunjukin minat sama kamu.

• Appointments: komitmen waktu buat ngobrol lebih serius.

• Presentations: momen kamu “unjuk gigi” dan bikin mereka ngerti nilai tawaranmu.

• Sales: uang beneran masuk ke rekening, bukan cuma “amin dulu ya”.

Dia pengen setiap minggu kamu punya ritme yang konsisten, misalnya 50–10–6–2: 50 leads, 10 janji temu, 6 presentasi, 2 closing. Bukan naik-turun nggak jelas, tapi pelan-pelan naik, stabil, kayak grafik yang enak dilihat tim finance.

Step 1: Cara Dapetin Leads yang Beneran “Anget”

Leads itu bukan cuma “orang yang pernah lihat Instagram kita sekali terus hilang”. Daniel bedain antara orang yang sekadar lihat, sama orang yang udah kasih sinyal kalau mereka tertarik.

1. Mainkan Kombinasi Konten Pendek dan Panjang

Daniel pakai sistem 3 langkah:
short-form content → long-form content → signal of interest.

• Short-form content (1–3 menit):
  Post, image, reels, short video, carousel. Intinya: sesuatu yang cepet dikonsumsi dan muncul tiap hari di sosmed.

• Long-form content (10 menit – 2 jam):
  Video 10 menit, podcast 1 jam, PDF report, sampai workshop 2 jam.

• Signal of interest:
  Titik ketika orang rela klik link, isi form, daftar webinar, masuk waiting list, ambil assessment, dsb.

Riset yang dia kutip bilang: orang baru “nyadar” sama kamu setelah lihat kamu sekitar 11 kali, dan itu harus kejadian dalam 90 hari—kalau lewat, reset lagi. Makanya Daniel bilang, minimal kamu harus posting setiap beberapa hari, idealnya malah tiap hari.

2. Apa yang Harus Kamu Post?

Fokus ke “perfect customer” kamu.

Beberapa ide konten pendek:

• Hal-hal aneh atau unik yang bikin mereka mikir, “Lah, kok bisa gitu?”

• Hasil atau outcome yang mereka pengen banget capai.

• Value gratis: tips, insight, checklist, mini tutorial.

• Topik yang sudah familiar tapi kamu punya sudut pandang lebih segar.

Tugas konten pendek: narik mereka ke konten panjangmu, bukan jualan hard sell tiap hari.

3. Konten Panjang: Ngumpulin Jam Terbang Bareng Calon Klien

Daniel ngobrolin riset Robin Dunbar: orang butuh 2–7 jam “barengan” sama kamu supaya mulai ngerasa kenal dan percaya. Nah, jam-jam ini dikumpulin lewat konten panjang: video, podcast, workshop, PDF.

Dia nyaranin: bangun minimal 4 konten panjang dalam 12 bulan—boleh podcast, video panjang, report, atau bahkan buku.

Step 2: Dari Leads ke Janji Temu (Appointments)

Begitu orang ngisi form atau kasih sinyal tertarik, tugas kamu cuma satu: amankan janji temu. Di sini, “penjualan pertama” bukan produknya, tapi waktu mereka.

4 Langkah Booking Appointment Versi Daniel

1. Reaffirm relevance
   Ingatkan lagi mereka: mereka yang isi form, mereka yang tertarik topik tertentu, dan kamu cuma follow up.

2. Ask permission (kalau by phone)
   Contoh gaya Daniel:
   “Saya cuma butuh 1–2 menit, boleh ya saya jelasin siapa saya, kenapa saya hubungi, dan lihat apakah perlu kita atur janji temu?”

3. Pitch pakai formula: Name – Same – Fame – Pain – Aim – Game
   Ini bagian yang seru.

   • Name: siapa kamu dan bisnis apa.

   • Same: kamu ini kategori apa, yang kira-kira mereka sudah familiar.
     Misal: “Kami software untuk nulis buku lebih cepat dibanding pakai Microsoft Word.”

   • Fame: apa yang bikin kamu keliatan kredibel (penghargaan, jumlah klien, tahun pengalaman, brand besar yang pernah kerja bareng).

   • Pain: masalah umum yang bikin hidup mereka nyebelin sebelum pakai solusi kamu.

   • Aim: apa yang kamu pengen ubah/selesaikan dengan solusi itu.

   • Game: visi besar yang ingin kamu capai lewat bisnis itu.

   Semua itu idealnya cukup 30–45 detik kalau diucapkan, atau satu paragraf kalau lewat teks/email.

4. Minta komitmen waktu
   “Yang saya pengen, kita atur waktu ngobrol. Ini link kalender saya, atau kamu bisa kasih beberapa slot waktu yang cocok buat kamu.”

Normal banget kalau dari 12 leads, yang jadi appointment cuma sebagian. Justru itu bagus—kamu gak mau buang waktu ngejar orang yang dari awal aja udah ogah-ogahan.

Lead Qualification (Kalau Leads Sudah Banyak)

Kalau lead mulai numpuk, Daniel nyaranin pakai pertanyaan kualifikasi di form, misalnya:

• “Yang paling menggambarkan situasi kamu sekarang apa?”

• “Outcome apa yang paling kamu cari?”

• “Solusi seperti apa yang lagi kamu pikirkan?”

Jawaban mereka bantu kamu milih: siapa yang perlu ditemui duluan, siapa yang bisa ditunda.

Dia bahkan nyebut ScoreApp—tools yang dia bangun buat bikin landing page dan assessment yang sekaligus ngumpulin data kualifikasi secara otomatis.

Step 3: Presentasi Penjualan yang Bikin Orang Ngerti, Bukan Malah Kabur

Nah ini bagian yang sering bikin banyak bisnis nyangkut: presentasi. Daniel bilang, di sinilah bedanya bisnis yang lari kenceng sama yang jalannya ngesot.

Dia punya 10 komponen penting dalam satu presentasi sales.

1. Framing: Kesan Pertama Sebelum Kamu Ngomong

Framing itu segala hal yang orang rasakan sebelum kamu buka mulut. Contoh ekstrem yang dia kasih:

• Meeting di Starbucks vs lobby hotel mewah → rasanya beda banget.

• Zoom background kamar berantakan vs background profesional/branded.

Sales yang bagus, mereka sengaja ngatur: tempat ketemu, cara konfirmasi meeting, sampai tampilan background di video call. Semua itu ngirim sinyal: “Orang ini serius dan bisa dipercaya.”

2. Rapport: Ngobrol Ringan, tapi Efektif

Rapport itu obrolan pembuka yang bikin suasana cair dan manusiawi. Daniel bilang, sales yang jago nggak butuh 20–30 menit basa-basi; beberapa menit cukup, asal tepat.

Hal simpel yang bisa kamu lakukan:

• Panggil nama mereka.

• Senyum, sopan, dan tulus.

• Cari kesamaan: kota, hobi, kenalan, atau konteks lain.

• Kalau ada mutual connection, sebutkan.

Setelah suasana cair, baru kamu ajak mereka masuk ke proses yang lebih terstruktur.

3. Minta Izin Pakai “Proses”

Daniel suka nanya hal kayak:
“Kita bisa santai ngobrol-ngobrol aja, atau saya bisa pakai proses dengan beberapa pertanyaan lalu kasih rekomendasi. Kamu prefer yang mana?”

Hampir semua orang akan milih “pakai proses”. Padahal, di balik layar, langkah-langkah yang kamu lakukan sebenarnya sama. Tapi dengan minta izin, mereka merasa dilibatkan dan lebih siap ikutan prosesnya.

4. Gali 3 Hal: Present, Prize, Problem

Ini fondasi sebelum kamu berani nawarin solusi.

• Present situation: kondisi sekarang dan apa yang kurang enak dari situ.

• Prize: hasil idaman yang pengen mereka capai (film di kepala mereka tentang hidup yang lebih enak setelah pakai solusi kamu).

• Problems/criteria: halangan, hambatan, dan kriteria penting yang jadi penghalang mereka ke “prize” itu.

Daniel minta kamu bayangin tiga keranjang: keranjang “present”, keranjang “prize”, dan keranjang “problems”. Tugasmu adalah ngisi masing-masing keranjang sampai penuh dengan pertanyaan yang tepat, sebelum kamu ngeluarin solusi.

Di fase ini, kamu harus lebih banyak denger daripada ngomong.

Step 4: Jangan Langsung Jualan, Mulai dari Insight dan Metode

Setelah kamu paham situasi mereka, baru kamu pindah dari mode “banyak denger” ke mode “banyak ngomong”. Tapi jangan langsung lempar harga dan fitur. Daniel bilang, ada 3 base yang harus dilewati:

1. Insight

2. Method

3. Solution

Apa Itu Insight?

Insight itu cara pandang besar yang bikin orang ngerti lebih jelas kenapa mereka terjebak di situasi sekarang. Ini bisa berupa framework, data, atau riset yang relevan—bukan pitch produk.

Contoh yang Daniel kasih:

• Di bisnis akseleratornya, dia mulai dengan menjelaskan “entrepreneurial journey” dan konsep founder-led growth, bukan langsung jual program.

• Di dunia fitness: trainer yang bagus nggak langsung bilang, “Kamu butuh saya.” Dia mungkin jelasin dulu soal peran hormon dalam fat loss, dan kenapa pola lama kamu selalu gagal karena nggak nyentuh akar masalah.

Dari insight, barulah orang nanya dalam hati: “Oke, terus caranya gimana?”—di situ kamu masuk ke method.

Method → Baru Solution

Method adalah langkah atau framework cara kerja yang kamu pakai untuk nyelesain masalah. Setelah mereka paham method, barulah kamu bungkus semuanya jadi solution: paket, program, layanan, produkmu.

Daniel tekan banget: sales yang medioker lompat ke solusi duluan. Sales yang top selalu berurutan: insight → method → solution. Katanya, ini yang bikin beda antara closing sedikit dengan harga rendah, dan closing besar dengan harga tinggi.

Dia juga ngajak kamu bikin “golf bag” berisi 5–10 set insight + method, yang siap kamu pakai tergantung situasi klien, persis kayak pemain golf pilih stik sesuai posisi bola.

Step 5: Tawarkan Paket: Bronze, Silver, Gold

Begitu insight dan method udah dapet, baru deh main di solution. Daniel nyaranin kamu siapin tiga level:

• Bronze: entry-level, buat yang mau mulai pelan-pelan atau budget terbatas.

• Silver: paket tengah, yang paling masuk akal buat mayoritas pelanggan.

• Gold: paket premium, buat yang mau sikat hasil maksimal.

Satu hal yang dia tekankan: manusia itu visual. Lebih dari 50% otak kita kerja buat proses hal-hal visual. Jadi jangan cuma ngomong—pakai visual aid: brochure, deck, slide, model, PDF yang jelas.

Orang bisa beli properti miliaran hanya modal lihat brosur dan miniatur. Perusahaan besar bisa beli perusahaan lain cuma pakai slide deck. Tapi banyak pebisnis malah presentasi cuma pakai kata-kata, tanpa satu pun visual. Dan ya, akhirnya closing-nya juga mewek.

Step 6: Diskusi Tanpa Jadi “Partner Debat”

Setelah kamu presentasiin solusi, ajak mereka ngomong. Pertanyaannya bisa simpel:

• “Gimana kedengarannya buat kamu?”

• “Rasanya sudah nyambung sama apa yang kamu cari?”

• “Ada bagian yang masih ganjel?”

Habis tanya, tugas kamu: diam, biar mereka mikir. Kadang mereka butuh belasan detik buat mencerna. Jangan buru-buru diisi dengan obrolan lagi.

Daniel juga kasih peringatan: jangan main “tenis percakapan”—mereka lempar satu keberatan, kamu langsung smash; mereka lempar lagi, kamu smash lagi. Capek dan sering berujung defensif.

Lebih baik kamu jadi “ball boy”: tiap keberatan atau keraguan mereka, kamu tampung dulu.

Contohnya:

• “Oke, jadi harga cukup penting ya. Ada hal lain yang kepikiran?”

• “Jadi timing juga jadi concern ya, saya catat juga.”

• “Oke, warna/fitur ini juga masih belum fix, saya tulis dulu.”

Begitu mereka bilang, “Kayaknya itu aja sih,” baru kamu jawab semuanya sekaligus, dengan tenang.

Step 7: Closing dan Mengatur Langkah Lanjut

Kalau mereka udah siap, ya sudah: bantu mereka beli.

Beberapa hal yang Daniel sebut:

• Isi semua dokumen yang perlu diisi.

• Kirim email onboarding.

• Update CRM.

• Pastikan langkah pertama setelah mereka jadi klien jelas.

Tapi kalau mereka bilang perlu waktu:

• “Saya harus minta persetujuan board.”

• “Saya butuh 48 jam buat cek sama tim.”

• “Boleh follow up bulan depan?”

Dia sarankan: langsung balik sebentar ke mode appointment.
Ajak mereka buka kalender dan kunci jadwal follow-up di situ juga, jangan cuma “nanti-nanti aja ya”.

Step 8: Follow Up Sampai Dua Kali Lipat

Daniel lumayan blak-blakan: banyak bisnis bisa dilipatgandakan “cuma” dengan ngebenerin dua hal—presentasi dan follow-up.

Setelah presentasi, 48 jam pertama adalah puncak peluang mereka untuk bilang “ya”. Tapi window relevanmu kira-kira bisa 1 minggu sampai 3 bulan, tergantung konteks.

Riset bilang, idealnya follow up minimal 7 kali. Masalahnya, kebanyakan sales malas tahap ini—rasanya canggung, capek, takut dibilang ngejar-ngejar.

Ide Alasan Buat Follow Up

Beberapa “alasan wajar” yang bisa kamu pakai:

• Ada special offer atau promo periode tertentu.

• Ada insight baru yang relevan dengan masalah mereka.

• Kamu baru rekam testimoni pelanggan dan mau mereka lihat.

• Ngingetin hal yang mereka bilang sendiri di presentasi (misalnya: nunggu pulang liburan, nunggu acc direktur, dll.).

Di tahap presentasi, Daniel nyaranin kamu catat semua “hook follow-up” ini di catatan dan CRM.

Kalau sudah 6–7 kali follow up dan masih belum jadi apa-apa, jangan maksa. Saatnya pindahin mereka ke nurture sequence.

Step 9: Nurture Sequence dan Reactivation

Nurture sequence itu kayak siraman ringan berkala supaya mereka gak lupa kamu exist. Bentuknya bisa:

• Email berisi insight baru.

• Kirim testimoni klien.

• Bagi riset/data terbaru.

• Komentar soal berita yang relevan dengan masalah mereka.

• Nanya pelan: “Masih pengen ngejar hasil X?”

Suatu saat, kalau mereka udah lama banget gak responsif, kamu bisa naik ke mode reaktivasi.

Email “Have You Given Up On X?”

Daniel punya template jitu: email dengan judul “Have you given up on [result yang mereka mau]?”.

Isinya kira-kira:

• “Kami nggak dengar kabar kamu cukup lama.”

• Nanya: apakah masalah mereka sudah kelar, atau mereka sudah nyerah, atau sebenarnya masih pengen tapi ke-distract.

• Kalau sudah nyerah, kamu tawarkan untuk hapus mereka dari list (jadi mereka merasa dihargai, bukan dikejar-kejar).

• Kalau masih tertarik, minta mereka klik/konfirmasi.

Kalau mereka nunjukin minat lagi, kirim assessment atau calculator (bisa dibikin pakai ScoreApp atau sesederhana spreadsheet). Begitu mereka engage lagi, mereka balik jadi lead baru di awal LAPS.

Step 10: Pakai AI dan Kecepatan Buat Naik Level

Di bagian akhir video, Daniel kasih beberapa “cheat code”:

1. Rekam Semua Presentasi, Minta AI Baca

Dia nyaranin pakai AI notetaker buat rekam dan transkrip setiap meeting sales. Lalu:

• Masukkan transkrip ke AI.

• Minta AI bantu bikin insight & method baru (nambah isi “golf bag” kamu).

• Minta AI bedain: apa yang beda antara presentasi yang sukses dan yang gagal.

Dari situ kamu bisa dapet pola: kata-kata mana yang bikin orang klik, bagian mana yang bikin mereka ngambang.

2. Sales dan Uang Suka yang Cepat

Daniel keras di sini: jangan sok cool. Kalau ada lead masuk Senin jam 10:00, idealnya kamu follow up jam 10:01.

Contoh kalimat:

• “Tadi nama kamu baru aja muncul, saya langsung kepikiran buat hubungi.”

• “Saya baru mau keluar meeting, tapi lihat email kamu masuk, jadi saya putuskan follow up dulu sebelum pergi.”

Ini bukan PDKT yang harus jaga image. Makin cepat kamu follow up, makin tinggi peluang closing.

3. Bangun Kepercayaan Diri Lewat Ritme

Percaya diri dalam sales datang dari repetisi dan ritme, bukan dari nonton motivasi. Dia pengen kamu (atau tim salesmu) punya ritme: tiap minggu ada leads, appointment, presentasi, dan sales yang stabil.

Bayangin gym: yang bikin kamu kuat bukan sekali latihan 5 jam, tapi rutin 3 kali seminggu, terus-terusan. LAPS juga gitu—begitu jadi kebiasaan, kamu bisa bangun tim, skala bisnis, dan prediksi revenue dengan lebih tenang.

Saatnya Nerapin, Bukan Cuma Ngerti

Kalau kamu baca sampai sini, kemungkinan besar kamu bukan tipe orang yang cuma scroll-scroll doang. Kamu tipe yang lagi nyari cara bener buat naikin penjualan tanpa harus berubah jadi “sales yang maksa dan agresif”.

Framework LAPS ini sebenarnya nggak rumit: rutin bikin konten, pastikan ada sinyal minat, amankan janji temu, presentasi pakai insight–metode–solusi, lalu follow up dengan niat yang benar. Pelan-pelan, pipeline kamu bakal rapi, angka closing naik, dan rasa percaya diri pas jualan juga ikut tumbuh.

Sekarang giliran kamu: dari semua langkah LAPS di atas, bagian mana yang paling pengen kamu benerin dulu dalam 7 hari ke depan—leads, appointment, presentasi, atau follow up?

Silakan share di kolom komentar (atau catatan pribadi kamu), siapa tau dari situ justru mulai kebiasaan baru yang ngubah bisnis kamu.